1. Mở đầu — Vì sao hiểu sai Incoterms khiến doanh nghiệp mất tiền?

Cùng một lô hàng container 40′ từ Thượng Hải về TP.HCM, cùng tuyến đường, cùng hãng tàu.

Doanh nghiệp chọn đúng 国际贸易术语解释通则 sẽ kiểm soát tốt chi phí và rủi ro. 对面的, chọn sai điều kiện giao hàng có thể phát sinh thêm hàng chục triệu đồng phí local charge, demurrage, hoặc phí dỡ hàng không đáng có.

现实, rất nhiều SMEs Việt Nam vẫn chỉ quen dùng 离岸价格 或者 到岸价格 vì “người ta hay dùng vậy”. Họ chưa nắm rõ bản chất từng điều kiện dẫn đến tình trạng người mua bất ngờ chịu thêm cước chính, hoặc người bán phải gánh phí hải quan tại cảng đích.

国际贸易术语解释通则不仅仅是交货条款 — mà là “cách chia tiền và rủi ro” giữa hai bên. Hiểu đúng giúp doanh nghiệp chủ động tối ưu chi phí. 误解, chi phí tăng mà không rõ nguyên nhân.

在 CQL, chúng tôi từng hỗ trợ một doanh nghiệp nhập nguyên liệu sản xuất chọn 到岸价格. 结果: phát sinh thêm 45 triệu đồng phí local và lưu kho vì người bán chọn hãng tàu đắt đỏ và chậm lịch. Sau khi chuyển sang 离岸价格, doanh nghiệp này kiểm soát hoàn toàn cước phí và tiết kiệm đáng kể.

2. 什么是国际贸易术语解释通则？? 2分钟正确理解

国际贸易术语解释通则 (国际商业术语) 是国际商会制定的一套统一规则 (国际商会) 颁布, dùng để quy định rõ trách nhiệm của người bán và người mua trong thương mại quốc tế. 当前版本是 国际贸易术语解释通则® 2020.

Mục đích cốt lõi của 国际贸易术语解释通则 包括:

• 确认 交货点.
• 法规 费用谁承担？ (运输, 保险, 海关手续……).
• 确认 điểm chuyển giao rủi ro (từ lúc nào hàng hóa thuộc trách nhiệm bên nào).

重要提示: 国际贸易术语解释通则 không quy định quyền sở hữu hàng hóa, 未指定付款时间, cũng không giải quyết tranh chấp hợp đồng. Nhiều doanh nghiệp hiểu sai điểm này dẫn đến tranh cãi không đáng có sau này.

3. 2020 年国际贸易术语解释通则 11 项条件概述

国际贸易术语解释通则 2020 gồm 11 điều kiện, 分为 4 个易于记忆的组:

• E组: 出厂前
• F组: 英国金融行为监管局, FAS, 离岸价格
• C组: 显性PT, 就地清洗, 病死率, 到岸价格
• D组: 磷酸二铵, 数据处理单元, 顺铂

Dưới đây là bảng tổng quan:

4. 11个条件的快速解释 (新手容易理解)

出厂前 (出厂价): Người bán chỉ cần xếp hàng sẵn tại kho. Toàn bộ chi phí và rủi ro từ kho người bán trở đi thuộc về người mua. 例如: doanh nghiệp mua máy móc tại kho nhà máy Trung Quốc phải tự thuê xe chở ra cảng, làm thủ tục xuất khẩu.

英国金融行为监管局 (免费承运人): 卖方将货物交付给买方指定的承运人. 风险在交付给承运人后立即转移.

FAS (船边免费): 卖方将货物带到出口港靠近船舷的地方. Thường dùng cho hàng rời, 大宗货物.

离岸价格 (船上免费): Người bán chịu trách nhiệm đưa hàng qua lan can tàu tại cảng xuất. Đây là điều kiện rất phổ biến với doanh nghiệp Việt Nam. 例如: lô hàng container từ Thượng Hải, người bán lo xếp hàng lên tàu, người mua tự thuê forwarder để kiểm soát cước về Việt Nam.

病死率 (成本和运费): 卖方支付主要运费至目的港, 但当货物越过出口船舷时风险就转移了.

到岸价格 (成本, 保险和货运): 类似CFR，但卖方为买方购买保险. Nhiều doanh nghiệp mới chọn 到岸价格 vì nghĩ người bán lo hết. 例如: người bán lo cước + bảo hiểm đến cảng TP.HCM, nhưng doanh nghiệp Việt Nam không kiểm soát được hãng tàu và giá cước thực tế.

显性PT (运费支付至): Người bán trả cước đến điểm đích, 交付给第一承运人时风险转移.

就地清洗 (运费和保险费支付至): 与CPT类似，但卖方购买保险.

磷酸二铵 (交付地点): 卖家将货物运送至指定地点 (cảng đích hoặc kho người mua), 尚未卸货, 税款尚未缴纳.

数据处理单元 (到达卸货地点): 卖家将货物送到指定地点卸货.

顺铂 (完税后交货): 卖方承担所有费用和风险, 包括缴纳进口税, 像“交钥匙”一样送货上门. 例如: hàng được giao thẳng đến kho doanh nghiệp tại Bình Dương, đã thông quan hoàn tất.

5. 比较最令人困惑的条件

FOB 与 CIF

• 离岸价格: Doanh nghiệp mua kiểm soát cước vận chuyển, chọn forwarder và hãng tàu.
• 到岸价格: Người bán lo cước + bảo hiểm, doanh nghiệp mua ít kiểm soát hơn. Đây là cặp điều kiện doanh nghiệp Việt Nam hay nhầm lẫn nhất.

EXW 与 FOB 比较

• 出厂前: 风险立即转移至卖方仓库.
• 离岸价格: 出口港风险转移. 离岸价格 an toàn hơn cho doanh nghiệp chưa có forwarder mạnh.

DAP vs DDP

• 磷酸二铵: Người bán giao tận nơi nhưng doanh nghiệp mua tự nộp thuế.
• 顺铂: 卖家还要缴纳进口税. 顺铂 tiện lợi nhưng giá thường cao hơn.

6. 如何选择正确的国际贸易术语解释通则 (很现实)

Doanh nghiệp mới bắt đầu nên ưu tiên 离岸价格 (海上航线) 或者 英国金融行为监管局 (多式联运) để dễ kiểm soát và học hỏi.

Doanh nghiệp muốn kiểm soát chi phí vận chuyển nên chọn 离岸价格, 英国金融行为监管局 或者 出厂前.

Doanh nghiệp muốn đơn giản, ít phải lo lắng có thể chọn 到岸价格, 就地清洗 或者 磷酸二铵, nhưng cần chấp nhận giá tổng cao hơn.

快速选择清单:

• Doanh nghiệp đã có kinh nghiệm logistics chưa?
• Đã có forwarder tin cậy chưa?
• Có muốn tự kiểm soát cước vận chuyển không?
• 高价值货物, 您需要好的保险吗？?

CQL thường áp dụng flow tư vấn này: phân tích loại hàng → đánh giá khả năng kiểm soát của doanh nghiệp → đề xuất 2–3 option tối ưu nhất.

7. 使用国际贸易术语解释通则时的 3 个常见错误

错误1: 使用 到岸价格 nhưng không kiểm soát cước → bị đội phí local charge và demurrage lớn.

错误2: 使用 出厂前 khi chưa có forwarder → không lấy được hàng tại nước xuất, phát sinh phí lưu kho cao.

错误3: Không ghi rõ phiên bản “Incoterms® 2020” trong hợp đồng → dễ xảy ra tranh chấp.

Mẫu clause đúng chuẩn ICC: “FOB Shanghai Port, Incoterms® 2020” hoặc “CIF Ho Chi Minh City Port, Incoterms® 2020”

CQL từng hỗ trợ một doanh nghiệp bị đội thêm 70 triệu đồng phí vì hợp đồng chỉ ghi “CIF” mà không ghi phiên bản, 导致卖方应用旧规则.

8. 结论 & 来自CQL的咨询

清楚地了解 什么是国际贸易术语解释通则？ và chọn đúng 11 điều kiện giao hàng sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí, 降低进口风险，避免损失.

CQL 专门从事咨询 国际贸易术语解释通则 适用于每批次, 优化运输成本并支持快速处理出现的情况.

Quý doanh nghiệp đang chuẩn bị lô hàng và cần chọn điều kiện giao hàng tối ưu? 接触 CQL để được hỗ trợ thực tế.

广国货运代理有限公司

办公室: 7楼, Parami建筑, 140 Bach dang, 棕褐色儿子, 胡志明市

热线: 0972 66 71 66

电子邮件: info@cql.com.vn

网站: https://cql.com.vn/

(本文基于ICC的Incoterms® 2020和2026年的实际国际运输经验. Tham khảo thêm: Các loại C/O Form AK, VK, D, 乙, 人工智能).